전설적인 세일즈맨 빌 포터의 성공 비결
"나는 그냥 문을 두드리고 기다렸다"
뇌성마비 환자로 태어난 빌 포터는, 오른손을 제대로 펴지도 못하고, 굽은 등은 늘 아팠으며, 말을 제대로 할 수 없었다. 그런 그가 선택한 일은 그와는 좀처럼 어울리지 않아 보이는 세일즈였다. 하지만 결과적으로 그건 현명한 선택이었다. 왜냐하면 그나마 멀쩡한 두 다리가 쉴 새 없이 고객들의 집으로 그를 데려다 줄 수 있었고, 그가 세일즈맨으로 성공하는 데는 그 이상의 비결이 필요하지 않았기 때문이다.
"도대체 몇 번을 더 말해야 하죠? 다시는 오지 말란 말이에요, 절대로!"
쿵 하고 문이 닫힌다. 그 문을 뒤로 하고 한 사나이가 옆집으로 발걸음을 옮긴다. 한 손에는 상품 설명서들이 든 서류가방을 든 채로 약간 구부정하게 걸었다. 다른 곳으로 이동하다 보면 가파른 언덕길도 종종 올라가야 했는데, 뇌성마비자인 그로서는 쉽지 않은 걸음이다. 그뿐 아니라 빠르고 조리 있게 설명하지 못한다는 점도 큰 문제였다.
하지만 그는 끝없이 거절을 당하면서도, 매번 첫 번째 고객을 방문한다는 마음으로 문 앞에 섰다. 지난번에 냉대를 당한 고객의 집이라고 해서 건너뛰는 법이 없었다. 두 번 다시 오지 말라는 말을 들으면, '틀림없이 내가 잘못 들었을 거야'라고 생각했다. 이 끈질긴 세일즈맨에게 조금이라도 체념의 느낌을 보이는 고객은 물건을 사지 않을 수 없게 된다. 고객 자신에게 필요한 것이 있든 없든 상관이 없다. 이 세일즈맨, 바로 빌 포터의 충실한 고객이 되고 마는 것이다.
한번은 빌에게 이런 일이 있었다. 어떤 여성 고객이 집에 있다가 빌이 오는 것을 보고는 뒷문 쪽으로 숨었다. 하지만 빌은 사람이 있다는 것을 눈치 채고는 "집에 계신 거 다 압니다." 하고 소리쳤다. 그 고객은 들통 난 게 창피해서 더 많은 물건을 살 수 밖에 없었는데, 나중에 집에 돌아온 남편이 그 사실을 알고 크게 화를 냈다. 그때 아내는 이렇게 말했다. "너무 적극적이고 끈질겨서 도저히 안 살 수 없었어요." 남편은 환불하려고 빌에게 전화를 걸었지만, 빌은 차분하게 "물건을 써보고 만족하지 못하면 전액 환불해 주겠다"고 말했다. 그것으로 끝이었다. 그 부부는 빌의 충실한 단골 고객이 되고 만 것이었다.
최악의 지역에서 세일즈를 시작하다
빌 포터가 태어났을 때 처음에는 아무 이상이 없는 듯 보였다. 하지만 이 아기는 오른손을 제대로 펴지 못했고, 등이 구부정했다. 그리고 첫 돌이 될 즈음에 뇌성마비라는 진단을 받았다. 부모는 좌절했고, 주위 사람들은 아이를 전문시설로 보내라고 강하게 권했다. 하지만 부모는 그럴 생각이 전혀 없었다. 특히 어머니는 아이를 지키고 정상적으로 키우기 위한 전사가 되기로 굳게 결심했다. 자신의 아이가 홀로 설 수 있을 때까지, 사회의 편견으로부터 보호하는 것이었다. 조금 자란 아들에게 어머니는, 뇌성마비는 전혀 문제 될 게 없다고 말했다. "정말 중요한 것은 가는 방법이 아니라 네가 가고자 하는 목적지가 어디냐 하는 것이란다." 아들에게 용기를 북돋기 위해, 어머니는'끈기'라고 쓴 종이쪽지를 아들의 옷 주머니나 도시락 가방에 몰래 넣어두곤 했다.
간신히 고등학교를 졸업한 빌 포터에게는 홀로서기를 시작해야 하는 임무가 주어졌다. 부모가 더 이상 그를 돌봐줄 수 없을 때가 올 것이었기 때문이다. 스스로 삶을 꾸려나갈 일을 찾아야 했다. 하지만 그는 뇌성마비가 있었고 말도 제대로 하지 못했기에 직업 선택의 폭이 좁을 수밖에 없었다. 먼저 그는 이웃집 정원관리를 시작했다. 하지만 장기적으로 보았을 때 그건 보수도 높지 않았고 그다지 보람 있는 일도 되지 못했다. 게다가 그의 신체는 노동에 적합하지 않았다. 그래서 뇌성마비연합 소속 세일즈맨으로 잠시 일하기도 했으나, 벌이가 시원찮아 그만두고 다른 일을 찾아야 했다.
그는 매일 수십 명씩 늘어선 줄 끝에 섰다. 고용지원 상담사를 만나 일자리를 구하기 위해서였다. 상담자들은 친절하게 일자리를 주선해 주었다. 거기에서 빌 포터는 대형 약국에서 재고를 담당하는 일을 구했다. 하지만 뇌성마비 때문에 손이 말을 잘 안 들어 선반에 놓인 물건을 자꾸 넘어뜨리자 하루도 못 채우고 해고되었다. 이어 한 매장의 계산원이 되었는데, 금전출납기를 제대로 다루지 못해 그만두어야 했다. 역시 제대로 움직이지 못하는 손 때문이었다. 구세군에서 화물적재업무를 하게 되었지만, 자신의 신체 조건으로는 해낼 수 없는 일이라는 것 금방 깨달았다. 재향군인재활센터에서 전화 응대를 하는 일이 주었을 때는 언어장애 때문에 항의를 받아 그만두어야 했다. 세상에는 그가 할 만한 일이 더 이상 없는 듯 했다. 고용지원센터에서도 더 이상 일자리를 주선해주지 않았다. 그때 어머니는 아들을 위로하기보다는 그 상황을 보다 명확히 해주었다. "선택은 네가 하는 거야. 다시 고용지원센터에 가서 너의 취업의지를 분명히 보여줄 것인지, 기가 죽어서 집에 틀어 박혀 있을 것인지는 네가 결정할 일이야."
빌 포터는 직접 구인광고를 뒤져 전화를 걸기 시작했다. 하지만 말도 제대로 못하는 사람을 고용하겠다는 곳은 없었다. 갑자기 전화를 끊어버리는 곳도 있었다. 그는 그나마 자신이 세일즈에 적합하다고 판단했다. 사실 그 이외의 일은 하고 싶어도 해낼 수 없는 것들이기도 했다. 하지만 세일즈 회사들은 빌 포터가 세일즈를 해낼 수 있다고 생각하지 않았다. 한 세일즈 회사에 지원하자 면접관이 직접 찾아오더니 빌을 보고는 놀라서 그대로 돌아가 버리기도 했다. 그래도 그는 지치지 않고 계속 일자리를 찾아 전화를 걸었다. 다른 길이 없었다. 장차 독립할 날을 대비해야 했기 때문이다.
마침내 왓킨스라는 회사에서 일자리를 주었는데, 사실상 그건 일자리라고 하기는 어려웠다. 왜냐하면 빌에게 할당한 지역은 세일즈가 불가능하게 보이는 가난한 곳이었기 때문이다. 포틀랜드에서 최악의 지역이었다.
실제로 빌은 그 지역을 발이 부르트게 돌아다녔지만, 성과는 미미했다. 일자리가 생겼다는 기쁨은 곧 절망으로 바뀌었다. 생각 끝에 매니저에게 자기 동네가 있는 지역을 달라고 요청했다. 매니저가 거부했지만 빌은 일주일 뒤에 다시 찾아가 지역을 변경해 달라고 요청했다. 자신의 판매실적이 올라가면 그만큼 매니저의 몫도 늘어난다는 점을 강조했더니, 매니저가 마지못해 허락해 주었다. 그것은 빌에게 성공의 시작이었다. 새 지역에서 그는 석 달 만에 포틀랜드 지역의 판매왕이 되었던 것이다. 매일 여덟 시간씩 쉬지 않고 돌아다니며 그 지역의 모든 가구들을 방문한 결과였다.
끈질긴 세일즈맨은 아무도 거부하지 못한다
뇌성마비로 인해 빌은 신체장애와 언어장애가 있다. 그래서 일을 빠르게 처리하지 못했다. 멀리 갈 때도 자동차를 몰 수 없었다. 빨리 이동하고 빠르게 설명해서 시간을 절약할 수가 없었기에 빠르게 실적을 높일 수가 없었다. 그에게 직업의 선택권이 없었듯이, 세일즈맨으로서 성공하기 위한 무기에도 선택권이 없었다. 그는 오직 두 다리에 모든 힘을 실었다.
그는 매일 아침 4시 45분에 일어났다. 몸이 자유롭지 않아서 일하러 나갈 준비를 하는 데 시간이 많이 걸리기 때문이다. 7시 20분이 되면 시내로 나갈 버스를 탄다. 시내에 도착하면 자신이 활동할 지역으로 가는 버스를 8시 30분에 탄다. 9시에 버스에서 내리면 그때부터 세일즈가 시작된다. 그는 마치 선거유세를 하듯 가가호호 방문하며 상품을 설명했다. 1시 30분이 되면 도시락을 꺼내 먹었고, 한 시간 후에는 정확히 다시 일을 시작했다. 집에 돌아오면 주로 냉동식품을 꺼내 저녁을 해먹었고 11시가 되기 전에 잠자리에 들었다. 30년 동안 빌이 해온 생활이다.
세일즈를 다닐 때, 그에게는 어떤 곳도 예외가 없었다. 구매를 거절하는 곳이 보통이었지만, 낙담하지 않고 꾸준히 다시 방문했다. 자신의 구역을 한번 다 도는 데 석 달이 걸렸는데, 이는 모든 집이 석 달마다 빌이 문 두드리는 소리를 듣게 된다는 뜻이었다.
하루에 여덟 시간 동안 15km를 걸으며 100여 곳의 집 문을 두드렸는데, 운이 좋아야 열 군데 중 한 곳에서 물건을 사주었다. 물건을 사고말고는 고객 마음이었다. '다시는 절대로 오지 말라'고 말하는 것도 고객 마음이었다. 하지만 석 달마다 그 집 문을 두드리는 것을 막을 길은 없었다. 마당에 차가 주차되어 있지 않다고 해서 사람이 집에 없을 거라고 미리 단정하지 않았다. 고객이 명확히 거절 의사를 밝히지 않는 이상 그는 일단 초인종을 누르고 기다린다. 현재 빌의 고객 500여명은 그런 과정을 통해 확보할 수 있었다. 이중 35명은 구매를 적극적으로 거부했다가 단골로 돌아선 경우다. 일부 고객들은 자신들에게 사실상 별 쓸모가 없는 제품을 사면서도 '살 게 없다'고 말하지 못한다. 주기적으로 방문하는 이 끈질긴 세일즈맨이 설사 말이 어눌하다 해도, 몸동작이 어색하다 해도 물건을 사지 않을 수가 없는 것이었다.
빌 포터가 세일즈에 들어선 지 얼마 되지 않아, 아버지가 세상을 떴다. 그리고 한창 일하던 중에 어머니가 알츠하이머 증세를 보여 결국 요양원으로 가야 했다. 즉 그는 혼자가 되었던 것이다. 이는 아침마다 그의 구두끈과 넥타이를 매주고 커프스 단추를 잠가줄 사람이 없다는 뜻이기도 했다. 생각 끝에 그는 시내에 있는 호텔에 들러 그곳의 벨보이에게 이를 부탁했다. 다행히 벨보이들은 선뜻 도움을 주곤 했고, 아무런 대가도 받지 않으려 했다.
비가 오나 눈이 오나 그는 걸음을 멈추지 않았다. 일기예보에 다음날 32도가 넘을 거라고 나오면 '그 정도면 선선하지'라고 생각했다. 폭설로 길바닥이 빙판이 될 거라고 해도 그는 아랑곳하지 않고 나갔다. 오히려 날씨가 안 좋은 날이야말로 사람들이 다들 집에 있기 때문에 세일즈에 더없이 좋다고 여겼다. 감기나 독감 혹은 관절염, 두통은 그가 거리로 나가지 못하는 이유가 되지 못했다. 넘어지는 바람에 턱이 깨져 피가 흘렀을 때도 그는 병원에 들렀다가 다시 일하러 나갔다.
한번은 정말 큰 사고가 난 적이 있었다. 자신의 집 앞에서 발을 헛디뎌 차도로 넘어졌는데, 그만 지나가던 차에 치였던 것이다. 병원으로 옮겨져 상처를 치료한 그는 다시 일하러 나갔다. 그런데 엉덩이에 엄청난 통증을 느끼며 쓰러졌다. 다시 병원에 갔더니 엉덩이뼈가 골절된 사실이 밝혀졌다. 퇴원 후에는 호흡곤란을 겪는 등 상태가 더 안 좋아져서 결국 요양원으로 들어가야 했다. 그때 그는 완전히 낙담했다.
다행히 몇 달 후 상태가 호전되어 집으로 돌아온 그는 한 달 후에 다시 일하러 거리로 나섰다. 하지만 아직 그는 준비되지 않은 상태였다. 거리에서 고통 때문에 길바닥에 주저앉았던 것이다. 그때 그는 집에서 전화판매를 시작했다. 그의 충실한 단골들은 그의 목소리를 듣는 것만으로도 주문에 흔쾌히 응했고, 판매 성과는 더 좋아졌다.
삶을 변화시키는 결정이란
그의 이야기가 기사로 소개되고 TV 전파를 타게 되자, 많은 곳에서 그의 음성을 직접 듣고 싶어 했다. 강연섭외가 쏟아졌던 것이다. 한번은 강연 의뢰를 받았는데, 주최측이 요청한 강연 주제가 '장애를 딛고 최고 세일즈맨으로 성공한 비결'에 대한 것이었다. 그를 돕는 직원인 셸리가 '장애가 되는 것을 말해 달라'고 하자 빌은 말할 게 없다고 했다. 그래도 자꾸 '장애'에 대해 물어보자 빌이 화내며 말했다. "도대체 몇 번이나 말해야 알아듣는 거야? 장애가 되는 건 아무것도 없어. 그러니까 다른 질문을 해." 물론 그에게는 장애가 있었다. 정상인과 비교해서, 뇌성마비, 근육공조 장애, 등의 통증, 언어 장애가 있었다. 하지만 정말 그는 그런 것들이 장애가 된다고 생각하지 않았다. 그런 것들이 자신이 일을 잘 해나가는 데 조금도 문제가 되지 않는다고 생각했다. 사람들은 그에게 이렇게 묻곤 한다. "뇌성마비가 장애가 되었나요? 어머니의 죽음이 장애가 되었나요?" 그러면 그는 대답한다. "저는 어떤 장애도 없다고 생각합니다."
그는 자신이 할 수 없는 것들을 해내기 위해 굳이 애쓰지 않는다. 자신이 직접 고객을 만나 주문은 받지만 배달은 다른 사람을 시킨다. 차를 써야 하기 때문이다. 정원관리는 정원관리사에게 맡겼고, 가사 도우미가 집을 청소해준다. 아침마다 구두닦이에게 구두를 닦으며 구두끈을 맸고, 넥타이와 커프스단추는 벨보이에게 부탁했다. 위축되거나 부끄러워하지 않고 기꺼이 그렇게 했다. 다만 그 누구도 해줄 수 없는 것, 즉 고객방문은 철저히 자신만의 몫임을 안다. 고객의 주문내역을 작성하는 것도 절대로 다른 사람의 손을 빌리지 않는다. 그것도 컴퓨터가 아닌 타자기를 고수한다. 다른 사람이라면 몇 분이면 다 처리할 주문서를 그는 몇 시간씩 걸려서 직접 세세하게 정리한다. 또한 그는 자신이 파는 상품에 대해 완벽하게 알고 있고, 고객들의 구매습관, 취향, 물건이 떨어질 시기 등도 자세히 알고 있다. 이처럼 자신이 해야 할 부분에 대해서는 완벽을 기하지만, 그렇지 않은 부분은 충분히 도움을 받는 것이다.
이제 그는 강연만으로도 삶을 꾸려나갈 수 있게 되었지만, 여전히 세일즈 전선을 떠나지 않는다. 세일즈는 그의 삶이기 때문이다. 그리고 여러 가지 장애를 안고도 최고의 세일즈맨이 된 그의 삶은 그 자체로 수많은 사람들에게 감동으로 전해지고 있다.
"중대한 결정만이 삶을 변화시키는 것은 아닙니다. 사실 우리 삶을 변화시키는 것은 우리가 내리는 사소한 결정입니다. 한 번 더 웃어주고, 손을 흔들어주고, 아픈 친구에게 전화해주고, 그가 요청할 때나 요청하지 않을 때나 누군가를 돕기 위해 불편을 감수하는 등 작은 행동이 삶에 큰 변화를 가져다줍니다. 저와 마찬가지로 당신에게도 다른 사람들에게 좋은 영향을 줄 수 있는 기회가 주어졌습니다. 그것은 바로 최선을 다해 자신에게 주어진 삶을 살아가는 것입니다. 사람들은 제가 수천 명의 삶에 영향을 주었다고 말하지만 저는 이렇게 말합니다. 수백, 수천 명이 저를 도와주셨습니다. 그 모든 분들에게 감사드립니다. 자신이 과연 삶을 변화시킬 수 있을지 망설이는 분들에게 저는 이렇게 말씀드리고 싶습니다. 그럼요, 당연히 할 수 있습니다!"
글_ 이원호(ejcoss@dreamwiz.com)
참고도서 : 도어 투 도어(셸리 브레이디, 시공사), 사진제공 : 시공사
